การแข่งขันของผู้ให้บริการด้านโลจิสติกส์ในบ้านเรา โดยเฉพาะวงการ Freight Forwarder นับวันเข้มข้น รุนแรง จึงเป็นเรื่องน่าสนใจไม่น้อยว่าผู้ให้บริการคนไทย มีกลยุทธ์เจาะหาช่องว่างท่ามกลางการแข่งขันรุนแรง และมีวิธีหยัดยืนบนเวทีธุรกิจนี้อย่างไร

      คุณสมชาย รุ่งบวรวงศ์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท แฮนเดิล อินเตอร์ กรุ๊ป จำกัด ในฐานะบริษัทคนไทยผู้ให้บริการครบวงจรในธุรกิจ Freight Forwarder ได้แสดงทัศนะและเปิดเผยถึงกลยุทธ์การแข่งขันของบริษัทฯ เป็นกรณีศึกษาว่า ปัจจุบันโลกแคบลง ผู้ให้บริการคนไทยไม่ได้แข่งขันแค่กรอบผู้ให้บริการในประเทศ แต่ยังต้องชิงกับผู้ให้บริการข้ามชาติรายใหญ่ที่ต่างตบเท้าเข้ามาดึงส่วนแบ่งเค้กก้อนโต ทั้งในรูปแบบร่วมทุนกับบริษัทคนไทย และแตกสาขาจากบริษัทที่มีชื่อเสียงครอบคลุมทั่วโลก โดยกำความได้เปรียบด้านการจัดการระบบโลจิสติกส์ที่ครบวงจร เงินทุนมหาศาล และเครือข่ายที่เข้มแข็ง จนกลายเป็นผู้กุมส่วนแบ่งการตลาดหลักในบ้านเราไม่น้อยกว่า 60%

      “ธุรกิจเราไม่ได้แข่งขันแค่ในประเทศ ต้องแข่งขันกับต่างชาติด้วย อุปสรรคของเรา คือ ต่างชาติที่เข้ามาเหมือนทั่วโลกเขาใช้หนึ่งบริษัทมีชื่อเสียงเป็นที่รู้จักอยู่แล้ว และระบบโลจิสติกส์ครบวงจร เราเสียเปรียบเรื่องนี้ เพราะบริษัทเราไม่ได้ใหญ่โตจนถึงขนาดครอบคลุมทั่วโลก และส่วนมากประเทศเราส่งออกเป็น FOB ต่างประเทศก็ต้องจัดสรรการขนส่ง เพราะฉะนั้นเมื่อต่างชาติเข้ามาลงทุนเขาจะจับลูกค้าที่เป็น FOB ได้ทั้งหมด เราเองต้องพยายามหาลูกค้า CIF และต้องพยายามมีพาร์ทเนอร์เป็นเอเย่นต์ต่างประเทศให้ช่วยหาลูกค้า FOB ด้วย” คุณสมชาย กล่าว

      สำหรับกลยุทธ์การแข่งขันของบริษัทฯ ได้เน้นการให้บริการที่ครบวงจรครอบคลุมทุกความต้องการของลูกค้า เนื่องจากมองว่าธุรกิจการค้าในปัจจุบันเป็นโลกไร้พรมแดน ผู้ให้บริการรับจัดการสินค้าระหว่างประเทศต้องสามารถรองรับการให้บริการได้ครอบคลุมทั่วโลก หัวใจสำคัญอันดับแรกของธุรกิจ Freight Forwarder คือ ต้องมีศักยภาพที่ครบวงจร ให้บริการในรูปแบบ One Stop Service Provider และรองรับความต้องการที่หลากหลายของลูกค้าได้เป็นอย่างดี ด้วยมองเห็นความสำคัญจุดนี้จึงได้แตกไลน์ธุรกิจให้ครอบคลุมเพื่อให้บริการที่ครบวงจร โดยปัจจุบันมีบริษัทในเครือรวม 4 บริษัท ได้แก่

      * บริษัท แฮนเดิล อินเตอร์เนชั่นแนล ทรานสปอร์ต จำกัด ให้บริการครอบคลุมเกี่ยวกับ Freight Forwarder ทั้งหมด ทั้งการนำเข้า-ส่งออก ดำเนินพิธีการทางศุลกากร
      * บริษัท แฮนเดิล อินเตอร์ คอนโซล จำกัด เน้นทางด้านคอนโซล และขาเข้า มีบริการเปิดตู้รับสินค้าทุกวัน
      * บริษัท แฮนเดิล อินเตอร์ เฟรท ลอจิสติกส์ จำกัด เน้นให้บริการด้านการขนส่งสินค้าทางอากาศ
      * บริษัท แฮนเดิล อินเตอร์ เซอร์วิส จำกัด ให้บริการในลักษณะคูเลียร์ รองรับผู้ใช้บริการที่มีสินค้าน้ำหนักน้อย งานทางด้านพัสดุ เอกสาร เป็นต้น 

      โดย 4 บริษัทในเครือ สามารถให้บริการครอบคลุมในทุกช่องทางการขนส่ง ทั้งทางบก ทางอากาศ ทางเรือ ให้บริการได้หลากหลายทั้งในรูปแบบการขนส่งสินค้าแบบเต็มตู้ (Full Container Loads: FCL) การขนส่งสินค้าแบบไม่เต็มตู้ (Less than Container Load: LCL) โดยปัจจุบันได้เปิดตู้ LCL รับสินค้าจากผู้ใช้บริการทุกวัน ได้รับการตอบรับค่อนข้างดี มีสินค้าไปเกือบทั่วโลก เช่น ยุโรป อเมริกา และเอเชีย ซึ่งตลาดเอเชียมีอัตราการเติบโตสูงที่สุดโดยเฉพาะตู้สินค้าที่ส่งไปยังจีนกับอินเดีย สำหรับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเน้นธุรกิจขนาดเล็กจนถึงขนาดกลาง (SMEs) โดยสินค้าส่วนใหญ่กว่า 50% เป็นสินค้าเกษตรกรรม และสินค้ากลุ่มอิเล็กทรอนิกส์และอื่นๆ อีกประมาณ 50% 
 ทั้งนี้สิ่งหนึ่งที่จะช่วยให้การบริการครอบคลุมทั่วทุกมุมโลก คือ การมีเครือข่ายเอเย่นต์ในต่างชาติ เพราะจะเป็นช่องทางในการดึงลูกค้า และเปิดโอกาสสร้างพันธมิตรทางการค้าที่เหนียวแน่น ซึ่งคุณสมชาย เชื่อมั่นว่า ภายใต้ความเสียเปรียบบริษัทยักษ์ใหญ่ข้ามชาติ บริษัทคนไทยยังมีจุดได้เปรียบเรื่องการเข้าใจวัฒนธรรมการทำงานของผู้ใช้บริการในท้องถิ่น และเข้าถึงลูกค้าท้องถิ่นได้ดีกว่า เพียงแต่ต้องสร้างมาตรฐานการให้บริการที่เทียบเท่าต่างชาติเพื่อดึงดูดผู้ใช้บริการ ซึ่งหมายถึงต้องให้บริการได้ทั้งในประเทศและต่างประเทศครอบคลุมทั่วโลกด้วย
      ความซื่อสัตย์ในการให้บริการถือเป็นหัวใจอีกข้อหนึ่งของธุรกิจบริการ โดยเฉพาะการให้ข้อมูลที่ชัดเจนกับผู้ใช้บริการ และแสดงความรับผิดชอบหากเกิดกรณีสินค้าเสียหาย ซึ่งแฮนเดิล อินเตอร์ กรุ๊ป ยึดหลักว่าให้บริการดี ราคามีเหตุผล ให้ข้อมูลที่ชัดเจนกับผู้ใช้บริการเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายทั้งต้นทาง-ปลายทาง ว่ามีการชาร์ทค่าใช้จ่ายที่ต้นทางหรือปลายทางเท่าไร โดยไม่มีการชาร์ทเพิ่มเติมในภายหลัง ส่วนความรับผิดชอบเมื่อสินค้าเสียหายนั้น บริษัทฯ ได้มีการตรวจสอบ Re-check สินค้า และถ่ายภาพสินค้าทั้งก่อนและหลังรับสินค้าเข้าตู้คอนเทนเนอร์ทุกครั้ง เพื่อเป็นหลักฐานในการตรวจสอบและหาผู้รับผิดชอบ หากเกิดกรณีสินค้าหาย หรือเสียหาย 

พัฒนามืออาชีพในองค์กรหัวใจการบริการ  
      เพื่อให้การบริการแบบ One Stop Service Provider  เป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพ หัวใจสำคัญที่แฮนเดิล อินเตอร์ กรุ๊ป เน้น คือ การพัฒนาบุคลากรมืออาชีพ สร้างทีมงานและระบบการทำงานที่มีคุณภาพ ให้บริการโดยที่ลูกค้าไม่ต้องตามเรื่องหลายขั้นตอน ซึ่งถือเป็นการสร้างความแตกต่างทางนามธรรม เนื่องจากมองว่าการนำเสนอบริการที่เป็นรูปธรรมของผู้ให้บริการแต่ละรายในปัจจุบันไม่มีความแตกต่างมากนัก เพราะมีความต้องการของผู้ใช้บริการเป็นตัวกำหนดปัจจัยพื้นฐานอยู่แล้ว เช่น ราคาที่สมเหตุสมผล และบริการเป็นเลิศสนองความพอใจของลูกค้า ดังนั้นบริษัทฯ จึงให้ความสำคัญกับการจัดกิจกรรมภายในองค์กร มีการ Building Team อย่างสม่ำเสมอ ควบคู่ไปกับการพัฒนาศักยภาพภายนอกโดยการสร้างสัมพันธภาพที่ดีกับพาร์ทเนอร์ โดยเฉพาะกับลูกค้าซึ่งเปรียบเสมือนหุ้นส่วนทางธุรกิจต่อกันที่จะเติบโตไปด้วยกันมากกว่าการติดต่อซื้อขาย และสิ้นสุดลงเมื่อจบแต่ละงาน

      คุณสมชาย กล่าวว่า “ปัจจุบันความแตกต่างของธุรกิจนี้ทางด้านรูปธรรมมีไม่มากนัก เราจึงมองในด้านนามธรรมที่จับต้องไม่ได้ ซึ่งทำให้ลูกค้าประทับใจมากกว่า เช่น เรา Provide ได้ทุกอย่างทั้งทางรถ ทางเรือ ทางอากาศ ลูกค้าโทรหาเราครั้งเดียวจบ ไม่ต้องตามเรื่อง เพราะฉะนั้นเราจึงเน้นการพัฒนาภายในของเราเป็นหลัก”

      เพราะหัวใจงานบริการถือว่าลูกค้าคือพระเจ้า ดังนั้นนอกจากการสร้างบุคลากรมืออาชีพเพื่อเป็นจุดเด่นในการให้บริการแล้ว บริษัทฯ ยังต้องรับบทบาทในการสนองตอบความต้องการลูกค้าที่มักสวนกระแสกับภาวะเศรษฐกิจ โดยผู้ใช้บริการต่างต้องการควบคุมต้นทุนการผลิตและการขนส่งให้พอเหมาะ ขณะเดียวกันก็ต้องการการบริการสูงสุด จึงเป็นหน้าที่ของผู้ให้บริการที่ต้องบริหารต้นทุนของตนเองไปด้วย แต่ต้องไม่กระทบกับคุณภาพ

      ซึ่งในส่วนนี้คุณสมชาย กล่าวว่า ธุรกิจ Freight Forwarder เป็นธุรกิจบริการ ดังนั้นการลดต้นทุนทางตรงในแง่ที่เป็นเม็ดเงิน เช่น ลดต้นทุนด้านคอนเทนเนอร์ หรือผลักภาระค่าใช้จ่ายให้กับผู้ใช้บริการนั้น ไม่สามารถทำได้ ดังนั้นบริษัทฯ จึงหันมาเน้นเรื่องการลดต้นทุนทางอ้อม โดยเฉพาะการลดต้นทุนภายในองค์กร เช่น ใช้งานอุปกรณ์ทำงานอย่างคุ้มค่า ประหยัดค่าโทรศัพท์ จัดการระบบการทำงานให้รัดกุม เพื่อประหยัดเวลา ประหยัดค่าใช้จ่าย เป็นต้น ซึ่งสิ่งต่างๆ เหล่านี้ต้องมีการกำหนดเป้าหมาย สร้างความเข้าใจให้ตรงกันภายในองค์กร

      “การให้บริการลูกค้าได้มากขึ้นโดยที่ราคาไม่เพิ่ม เราก็ต้องมาบริหารต้นทุนของเรา แต่เราลดต้นทุนทางคอนเทนเนอร์ไม่ได้มาก เพราะเราไม่ใช่เจ้าของเรือไม่สามารถกดราคาเรือได้ เพราะฉะนั้นต้องมาลดต้นทุนภายในองค์กรของเรา เป็นทางอ้อมที่เราอาจมองไม่เห็น เช่น มองเรื่องการใช้โทรศัพท์ การใช้อุปกรณ์ ไม่อยากผลักภาระไปทางลูกค้าทั้งหมด บางคนอาจจะไปลดที่เป็นตัวเงิน แต่เราไม่ได้มองตรงนั้นมากเพราะเราเป็นธุรกิจการบริการถ้าลดทางตรงจะกระทบกับการให้บริการของเรา” คุณสมชาย กล่าว

      และเพื่อยกระดับบริษัทและสร้างความเชื่อมั่นให้กับผู้ใช้บริการ บริษัทฯ ได้ให้ความสำคัญกับการทำ ISO 9001 ซึ่งถือเป็นอีกก้าวหนึ่งในการสร้างมาตรฐานเทียมต่างชาติอีกด้วย
 
ปี 49 ตั้งเป้าโต 20% เชื่อมั่นท่าอากาศยานสุวรรณภูมิดันนำเข้า-ส่งออกขยายตัว
 สำหรับอัตราการเติบโตของธุรกิจในปี 2549 นั้น บริษัทฯ วางไว้ที่ประมาณ 20% ของอัตราการเติบโตในปีที่ผ่านมา ส่วนในปี 2550 คุณสมชาย เห็นว่า ยังมองทิศทางไม่ชัดเจนนัก เนื่องจากปัจจัยลบด้านราคาน้ำมัน และการเมืองที่คลุมเครืออาจส่งผลกระทบต่อการเติบโตทางธุรกิจ แต่อย่างไรก็ตามแม้มีผลกระทบบ้างแต่คงไม่มากนักเนื่องจากธุรกิจ Freight Forwarder เกี่ยวข้องกับการนำเข้า-ส่งออก ซึ่งรัฐบาลสนับสนุน และมีการขยายตัวต่อเนื่องอยู่แล้ว

      ในฐานะผู้คร่ำหวอดคลุกคลีในวงการ คุณสมชาย ได้แสดงทัศนะเกี่ยวกับแนวโน้มการขนส่งสินค้านำเข้า-ส่งออกของไทยว่า ตัวเลขการขนส่งสินค้าทางอากาศน่าจะเพิ่มขึ้น โดยเฉพาะสินค้ากลุ่มอิเล็กทรอนิกส์ที่มีการเติบโตต่อเนื่อง สอดรับกับการเปิดให้บริการของสนามบินสุวรรณภูมิ โดยเฉพาะจุดเด่นด้านขีดความสามารถในการรองรับสินค้าที่มากกว่าสนามบินดอนเมืองกว่า 3 เท่าตัว คือประมาณ 3 ล้านตันต่อปี และสามารถขยายเป็น 6 ล้านตันต่อปีเมื่อให้บริการเต็มรูปแบบ ซึ่งเมื่อเทียบกับเพื่อนบ้านอย่างสิงคโปร์ที่รองรับสินค้าอยู่ที่ประมาณ 2 ล้านตันต่อปี หรือฮ่องกงรับสินค้าได้ประมาณ 3 ล้านตันต่อปี ทั้งนี้มองว่าสนามบินสุวรรณภูมิได้เปรียบทั้งในแง่ศักยภาพการรองรับสินค้า และสภาพภูมิศาสตร์ ซึ่งเชื่อว่าจะสามารถก้าวขึ้นเป็นศูนย์กลางการขนส่งในเอเชียได้แน่นอน

      ส่วนการขนส่งทางเรือนั้น คุณสมชายกล่าวว่าน่าจะคงที่ในระดับที่มีในปัจจุบัน เนื่องจากสินค้าส่วนใหญ่ของไทยเป็นสินค้าเกษตรกรรม ต้องพึ่งการขนส่งทางเรือเป็นหลัก ซึ่งอยู่ที่ประมาณ 80% ของสินค้านำเข้า-ส่งออกทั้งหมดของประเทศ
      “ในฐานะผู้ให้บริการ ผมเชื่อมั่นเต็มที่ว่าสุวรรณภูมิจะเป็นฮับในเอเชียได้ เพราะมีข้อได้เปรียบเยอะ เช่นเรื่องจราจรสุวรรณภูมิก็สะดวกกว่าดอนเมือง ศักยภาพรองรับสินค้าขยายเป็นสามล้านกว่าตัน เชื่อว่ายังไงต้องหาสินค้าตามที่วางแผนอยู่แล้ว การขนส่งทางเครื่องบินจะขยายตัวได้เร็วขึ้น และทุกคนกำลังตื่นตัวตรงจุดนี้มาก” คุณสมชาย กล่าว
     
      กลยุทธ์การแข่งขันทางธุรกิจของ แฮนเดิล อินเตอร์ กรุ๊ป เป็นอีกกรณีศึกษาหนึ่งของบริษัทผู้ให้บริการโลจิสติกส์คนไทย แม้อาจไม่แตกต่างจากการรับมือแข่งขันของผู้ให้บริการรายอื่นนัก แต่อย่างน้อยก็สะท้อนให้เห็นว่า ผู้ที่มีวิสัยทัศน์ และไม่หยุดนิ่งในการพัฒนา จะเป็นผู้อยู่รอด และก้าวไกลในอนาคต