ช่วงนี้เป็นเทศกาลฟุตบอลโลก ผมคิดจะใช้เล่าเรื่องโลจิสติกส์ผ่านมุมมองของฟุตบอลโลกบ้าง แต่ก็เอ้าท์ (ล้าสมัย) เสียแล้ว เพราะจำได้ว่าอาจารย์วิทยาของผมก็เคยใช้มุมมองนี้แล้วเมื่อหลายปีก่อน เคยคิดจะใช้เรื่องใหม่มาเสริม เช่น เรื่องของกรรมการที่ 5 และ 6 ยืนแถวเส้นหลังแนวประตูเพื่อตัดสินว่าลูกฟุตบอลได้ผ่านเข้าประตูหรือไม่ และการเล่นนอกเกมบริเวณประตู แต่ก็มีความรู้สึกว่าเชยอยู่ดี แล้วก็นึกขึ้นได้ว่าฟุตบอลก็เหมือนการรบ ต้องมีการวางแผน ต้องรู้เขา รู้เรา

ผมจึงนึกถึง 36 กลยุทธ์ของซุนวู ที่โลดแล่นอย่างเด่นชัดในหนังสือสามก๊ก น่าจะนำมาเล่าในมุมของโลจิสติกส์ได้ แต่คงไม่เขียนถึง 36 ตอนหรอกครับมันยาวไป คิดว่าจะเขียนแบบไตรภาค (ที่เขานิยมกัน) หรือเต็มที่ก็ 6 ตอน ตามที่ซุนวูจัดหมวดหมู่ไว้ 6 ชุด ชุดละ 6 กลยุทธ์ รวม 36 กลยุทธ์ โดยบอกแนวทางการวางกลศึกไว้ และนำเสนอกลยุทธ์ไว้ 6 ชุด ประกอบด้วย ชุดที่ 1 กลยุทธ์ชนะศึก ชุดที่ 2 กลยุทธ์เผชิญศึก ชุดที่ 3 กลยุทธ์เข้าตี ชุดที่ 4 กลยุทธ์ติดพัน ชุดที่ 5 กลยุทธ์ร่วมรบ และชุดที่ 6 กลยุทธ์ยามพ่าย เป็นการให้แนวคิด การรุก การรับ การถอย อย่างมีชั้นเชิง
 

ผมจึงถามผู้รู้อย่าง Google กับ Wikipedia ได้ความว่า ก่อนอื่นผู้บัญชาการรบ หรือนักธุรกิจ ต้องเชี่ยวชาญพิชัยสงคราม ต้องรอบรู้ในทุกด้าน แม่นยำในภูมิศาสตร์ รู้แจ้งในกลศึกของคู่แข่ง (รู้เขา) รู้ถึงจิตใจของผู้ใต้บังคับบัญชา (รู้เรา) รู้จักช่วงชิงโอกาส หลีกเลี่ยงอุปสรรค และมีวรรคทองกล่าวว่า “การบัญชาทัพชั้นเอกคือชนะด้วยอุบาย รองลงมาคือชนะด้วยทูต และรองลงมาอีกคือชนะด้วยการรบ”
 

ตอนแรกผมจะขอว่าด้วยเรื่องของชุด “กลยุทธ์ชนะศึก” เป็นข้อเสนอแนวทางที่จะเอาชนะคู่แข่ง ประกอบด้วย

“กลยุทธ์ที่ 1 ปิดฟ้าข้ามทะเล เป็นกลยุทธ์ที่มีความหมายถึงการที่คิดหรือมองข้ามสิ่งใด ๆ ก็ตามที่คิดว่าตนเองนั้นได้ตระเตรียมไว้พร้อมสรรพแล้ว ก็มักจะมีความประมาทมองข้ามศัตรูไปอย่างง่ายดาย พบเห็นสิ่งใดที่มองเห็นเสมอในยามปกติ ก็ไม่เกิดความติดใจสงสัยในสิ่งนั้น เกิดความชะล่าใจในตนเอง การบุกเข้าโจมตีศัตรูโดยที่ศัตรูไม่รู้ตัวนับว่าเป็นการได้ชัยชนะมาแล้วครึ่งหนึ่ง สามารถเอาชนะได้อย่างง่ายดาย การปกปิดอำพรางซ่อนเร้น จึงเป็นกลยุทธ์ที่มีความสำคัญมากที่สุดในการทำศึกสงคราม”
 

มีหลากหลายองค์กรที่ติดกับดักนี้ ทำให้เกิดความเสียเปรียบแบบไม่รู้ตัว ผมมีโอกาสเป็นที่ปรึกษาธุรกิจ SMEs ผ่านโครงการของกระทรวงพาณิชย์ และกระทรวงอุตสาหกรรม พบว่า ธุรกิจเกือบทั้งหมดที่ให้คำปรึกษามักมองข้ามปัญหาของตนเอง และที่สำคัญก็คือรู้สึกคุ้นเคยกับปัญหานั้นเป็นอย่างดีจนคิดว่า “ไม่ใช่ปัญหา” เช่น การส่งมอบสินค้าของบริษัทไม่เคยทันตามกำหนด ด้วยมีเหตุผลที่ว่าฝ่ายผลิตทำงานให้ไม่ทัน เครื่องจักรล้าสมัยเกินไป และเวลาทำงานไม่เพียงพอ แต่น่าแปลกนะครับ ที่ส่งมอบสินค้าไม่ทัน แต่คลังสินค้ายังมีของเก็บ
 

เมื่อถามคำถามนั้นดู ก็ได้ความว่า ของที่เก็บไม่ใช่สินค้าที่ลูกค้าต้องการ แต่ของที่ลูกค้าต้องการผลิตให้ไม่ทัน เรื่องแบบนี้แสดงว่าเราวิเคราะห์ผิดประเด็น เนื่องจากเราต้องมีเวลาเหลือเฟือจึงจะผลิตสินค้าเพื่อเก็บเข้าคลังได้ต่างหาก เราจึงต้องทำการจัดสรรทรัพยากรเพื่อการผลิตให้เหมาะสม ปัญหาดังกล่าวจึงจะทุเลาลง ธุรกิจจึงต้องตรวจทานตนเองอย่างสม่ำเสมอ เพื่อหาแนวทางปรับปรุงกระบวนการให้ดีขึ้นกว่าเดิม เพิ่มความได้เปรียบเหนือคู่แข่งขัน และเมื่อสบโอกาสก็สยบคู่แข่งได้ไม่ยากนัก ดังจะเห็นรูปแบบของร้านสะดวกซื้อที่มีขุมกำลังพร้อม มีการพัฒนาอย่างไม่หยุดยั้ง ค่อย ๆ กลืนกินร้านโชห่วย ที่หยุดการคิดและปรับปรุงอย่างเอร็ดอร่อยทนแทบสูญพันธุ์ไปจากวงจรธุรกิจ
 

“กลยุทธ์ที่ 2 ล้อมเว่ยช่วยจ้าว หมายถึงการที่ศัตรูรวบรวมกำลังทหารและไพร่พลไว้เป็นจุดศูนย์กลางของกองทัพ ทำให้มีกำลังและความเข้มแข็งเพิ่มมากขึ้นกว่าเดิม ควรที่จะใช้กลยุทธ์ในการดึงแยกศัตรูให้แตกออกจากกัน เพื่อให้กำลังไพร่พลทหารกระจัดกระจาย คอยเฝ้าระวังและมีความห่วงหน้าพะวงหลังในการทำศึกสงครามแล้วจึงบุกเข้าโจมตี”
 

กลยุทธ์ที่หนึ่งเป็นการเตือนให้ธุรกิจตรวจสอบขุมกำลังของตน ให้มั่นใจก่อนออกรบ ส่วนกลยุทธ์ที่ 2 นี้ ใช้กรณีคู่แข่งเข้มแข็ง ยากต่อการโจมตี จำต้องหลอกล่อให้แบ่งขุมกำลัง เพื่อลดทอนประสิทธิภาพ ส่งผลให้เข้าตีได้ง่ายขึ้น หากมองในทางตรงกันข้าม กลยุทธ์นี้เป็นการเตือนไม่ให้องค์กรแตกขุมกำลังของตนหากยังไม่มีความพร้อม หลายธุรกิจคงเคยเห็นโอกาส และคิดว่าน่าจะจัดสรรกำลังได้แต่ผลที่ได้กลับสร้างความเสียหายอย่างรุนแรง ผมเองก็เคยดำเนินการผิดเป้าประสงค์ ทั้งๆ ที่คิดว่าองค์กรเราน่าจะรับไหว แต่ความจริงไม่ใช่ความคิดครับ

เมื่อสามถึงสี่ปีที่ผ่านมาผมเห็นโอกาสของโลจิสติกส์ในประเทศ คิดว่ามหาวิทยาลัยน่าจะจัดให้มีหน่วยงานใหม่ที่เข้ารับงานเกี่ยวกับโลจิสติกส์จากภาครัฐและเอกชน แต่ผมมีปัญหาด้านขุมกำลัง กล่าวคือยังมองหาบุคลากรที่เหมาะสมไม่ได้ แต่ด้วยความเสียดายโอกาสและคิดว่าเราสามารถพัฒนาบุคลากรไปพร้อมๆ กันได้ ผลที่ได้คือพังไม่เป็นท่าครับ เมื่อปีที่ผ่านมาเราเพิ่งกลับมานับหนึ่งใหม่หลังจากที่มีความพร้อมด้านบุคลากรแล้ว ต้องเหนื่อยบ้างกับการทำความเข้าใจกับผู้บริหาร แต่ตอนนี้ยืนได้เหนือกว่าหลายๆ หน่วยงานเดิมที่มีอยู่อีกครับ การแบ่งขุมกำลังของผมด้วยความเสียดายโอกาสในช่วงต้น กลับทำให้เราเสียศูนย์ และทำให้บุคลากรดาวรุ่งของเราขาดความมั่นใจไปอีกนาน

หากโยงเข้าเรื่องฟุตบอล เราก็มักจะเห็นอยู่เสมอว่า เมื่อทีมบุกไม่ขึ้นด้วยเพราะฝ่ายตรงข้ามลงไปช่วยกันอุดประตู ก็จำเป็นต้องส่งบอลเคาะกันไปมาในแดนหลัง เพื่อดึงให้กองหน้าฝั่งตรงข้ามมาวิ่งไล่ในพื้นที่แดนหลังของเรา พื้นที่หน้าประตูของคู่แข่งก็จะเปิดกว้างมากขึ้น ไม่แน่เหมือนอย่างเดิม ส่งผลให้มีโอกาสเข้าทำประตูได้ง่ายขึ้น

“กลยุทธ์ที่ 3 ยืมดาบฆ่าคน มีความหมายถึงการกำจัดศัตรูที่มีความเข้มแข็งและแข็งแกร่งในศึกสงคราม ไม่จำเป็นที่จะต้องลงมือจัดการด้วยตนเอง พึงยืมกำลังและไพร่พลทหารของผู้อื่นเป็นฝ่ายกำจัดศัตรูโดยไม่ต้องออกแรง เพื่อเป็นการรักษากำลังและไพร่พลทหารของตนเองไว้สำหรับการศึกอื่น”

ผมคิดถึงการจ้างทำของ (outsource) หรือให้ผู้อื่นทำในสิ่งที่ตนเองไม่ถนัด เพื่อให้ธุรกิจสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว และดีกว่าทำด้วยตนเอง ผมเห็นด้วยทุกครั้งที่เห็นร้านอาหารของคนไทยหลายๆ ร้าน ใช้บริการมอเตอร์ไซด์รับจ้าง ในการส่งสินค้าถึงบ้านลูกค้า (delivery) เพื่อแข่งกับบริษัทข้ามชาติ

“กลยุทธ์ที่ 4 รอซ้ำยามเปลี้ย หมายถึงการที่ศัตรูยังคงมีความเข้มแข็ง กำลังไพร่พลทหารยังคงแข็งแกร่งยากจะต่อสู้ก็ไม่ควรจะเข้าปะทะโดยตรงด้วยกำลังที่มีอยู่ แต่ยามใดที่ศัตรูเกิดความอ่อนแอในกองทัพเมื่อใด ต้องรีบฉวยโอกาสบุกเข้าโจมตีโดยเร็ว เพื่อเป็นการข่มขวัญและป้องกันไม่ให้ศัตรูกลับมาแข็งแกร่งดั่งเดิม กลยุทธ์รอซ้ำยามเปลี้ยเป็นการใช้ความสงบสยบความเคลื่อนไหว ให้ระยะเวลาเป็นการบั่นทอนกำลังและจิตใจของศัตรู ฉวยโอกาสพลิกสถานการณ์จากเดิมที่กลายเป็นรองหรือเสียเปรียบให้กลายเป็นฝ่ายได้เปรียบ”
 

ธุรกิจต้องรอโอกาสอย่างอดทน โดยที่ไม่ลืมสะสมกำลังของตนให้พร้อมอยู่เสมอ (มิฉะนั้นเราจะเปลี้ยไปเอง) จึงจะช่วงชิงความได้เปรียบอย่างทันท่วงที ตัวอย่างของโซนี่กับซัมซุง ผมคิดว่าน่าจะใกล้เคียงกับกลยุทธ์นี้ที่สุด ปัจจุบันนี้ผู้ผลิตจอทีวีที่ดีที่สุดเปลี่ยนมือจากโซนี่เป็นซัมซุงเสียแล้ว น่าสนใจที่ว่าลูกค้ารายหนึ่งของซัมซุงก็คือโซนี่เองด้วยครับ ตัวอย่างของบ้านเราที่เห็นได้ชัดเจนก็คือเบียร์สิงห์กับเบียร์ช้าง
 

“กลยุทธ์ที่ 5 ตีชิงตามไฟ เป็นกลยุทธ์ที่มีความหมายถึงการที่ศัตรูยังอยู่ในสถานการณ์ที่อ่อนแอและย่ำแย่ ควรรีบฉกฉวยโอกาสนำทัพเข้าโจมตีเพื่อให้ได้มาซึ่งชัยชนะ หรือมอบหมายให้แม่ทัพหรือทหารที่มีความเข้มแข็งนำทัพเข้าโจมตี ซึ่งเป็นการฉกฉวยเอาผลประโยชน์จากเหตุการณ์หรือสถานการณ์ที่ทวีความรุนแรงและยุ่งเหยิง นำความดีความชอบมาเป็นของตน”
 

คล้ายกับกลยุทธ์ที่ 4 แต่ต่างตรงที่ฉวยโอกาสเมื่อคู่แข่งมีปัญหาภายใน (กลยุทธ์ที่ 4 คู่แข่งไม่มีปัญหาภายใน) ผมคิดว่าคล้ายกับทีมชาติฝรั่งเศสที่มีปัญหาภายในทีม ส่งผลให้ตกรอบแรก โดยเป็นอันดับสุดท้ายของกลุ่ม
 

“กลยุทธ์ที่ 6 ส่งเสียงบูรพาตีฝ่าประจิม มีความหมายถึงการโจมตีศัตรู จะต้องเตรียมการและบุกโจมตีในจุดที่ศัตรูต่างคาดไม่ถึงเพื่อเป็นการป้องกันไม่ให้ศัตรูวางแนวการตั้งรับได้ถูก โดยหลอกล่อศัตรูให้เกิดการหลงทิศกับการบุกโจมตีและนำกำลังทหารไปเฝ้าระวังผิดตำแหน่ง เกิดการหละหลวมต่อกำลังทหารและเปิดโอกาสให้สามารถเอาชนะได้โดยง่าย”
 

เหมือนกับการส่งศูนย์หน้าตัวเป้าวิ่งทำทาง ดึงกองหลังตามไปด้วยสองถึงสามคน แล้วผ่านบอลให้กองกลางตัวรุกทำประตูจากแถวสอง ศูนย์กระจายสินค้าของร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ก็ใช้แนวคิดนี้ การให้ความสะดวกกับผู้ผลิตในการส่งสินค้าที่เดียว ไม่ต้องตระเวนส่งตามร้านสาขาต่าง ๆ ซึ่งผู้ผลิตทั้งหลายมักจะยินดี แต่กลับส่งมอบอำนาจต่อรองที่เคยมีอยู่ให้กับร้านค้าปลีก ทำให้ร้านค้าปลีกกลายเป็นผู้คุมเกมในที่สุด
 

กลยุทธ์ชุดแรกของ ซุนวู ให้แนวทางในการเอาชนะคู่แข่ง ว่าองค์กรจะต้องมีการเตรียมการอย่างไร พื้นฐานของธุรกิจต้องแข็งแกร่ง องค์กรต้องมีพัฒนาการอย่างต่อเนื่อง ที่สำคัญต้องรู้เขา รู้เรา จึงจะทำให้การรบทุกครั้ง “ไม่เพลี่ยงพล้ำ” ครับ

สุวัฒน์ จรรยาพูน
หัวหน้าสาขาวิชาการจัดการลอจิสติกส์และโซ่อุปทาน
คณะบริหารธุรกิจ มหาวิทยาลัยศรีปทุม
This e-mail address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it