นับแต่ตลาดสหรัฐอเมริกาที่ประสบปัญหาหนี้ด้อยคุณภาพในภาคอสังหาริมทรัพย์เมื่อปี 2551 จนลุกลามเป็นวิกฤติสถาบันการเงิน แถมปัญหายังบานปลายสู่ประเทศมหาอำนาจทางเศรษฐกิจอย่างสหภาพยุโรป ญี่ปุ่น ที่สำคัญตลาดเหล่านี้ล้วนเป็นตลาดส่งออกสำคัญของไทย ที่ปัจจุบันพึ่งพาอยู่คิดเป็นสัดส่วนถึงกว่า 51% วิกฤติเศรษฐกิจที่เกิดขึ้นกับประเทศเหล่านี้ ไม่เพียงแต่จะทำให้กำลังซื้อถดถอยลงไปเท่านั้น แต่ปัญหามาตรการกีดกันทางการค้าก็จะเกิดขึ้นตามมาด้วยเพราะประเทศเหล่านี้จะต้องคุ้มครองผู้ผลิตในประเทศของตัวเอง

แล้วส่งออกไทยจะไปทางไหน? เป็นคำถามใหญ่ที่ทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้องต้องคิด! ซึ่งคำตอบที่ทุกคนคิดตรงกันคือ "ขยายสู่ตลาดใหม่" แล้วตลาดใหม่ใดน่าสนใจบ้าง แต่ละตลาดต้องการนำเข้าสินค้าประเภทใด ผู้ส่งออกไทยจะเข้าสู่ตลาดนั้นได้อย่างไร "ฐานเศรษฐกิจ" มีคำตอบ!!

พณ.บุกจริงตลาดใหม่
ทั้งนี้ในช่วง 10-20 ปีที่ผ่านมา การส่งออกของไทยพึ่งพาตลาดหลัก ได้แก่สหรัฐอเมริกา สหภาพยุโรป (15) ญี่ปุ่น และอาเซียน (5) คิดเป็นสัดส่วน 70% ของมูลค่าการส่งออกรวมทั้งประเทศ และช่วง 10 ปีหลังแม้กระทรวงพาณิชย์มีนโยบายเพิ่มสัดส่วนการส่งออกไปยังตลาดใหม่มากขึ้น ด้วยเหตุผลตลาดหลักเริ่มมีอัตราการขยายตัวแต่ละปีค่อนข้างต่ำเพราะฐานตัวเลขที่ไทยส่งออกไปนับวันสูงขึ้นแล้ว ขณะเดียวกันเริ่มมีคู่แข่งมากขึ้น ที่สำคัญตลาดหลักเริ่มมีมาตรการกีดกันทางการค้าที่รุนแรงขึ้น

อย่างไรก็ดีแม้ปัจจุบัน (มกราคม-พฤศจิกายน 2551) การส่งออกของไทยไปยังตลาดใหม่ได้แก่อินโดจีน (4) ตะวันออกกลาง แอฟริกา (53) ลาตินอเมริกา ยุโรปตะวันออก เอเชียใต้ (อินเดีย ปากีสถาน บังกลาเทศ) จีน บวกกับตลาดรองได้แก่ฮ่องกง ไต้หวัน เกาหลีใต้ ทวีปออสเตรเลีย แคนาดา และตลาดอื่นๆ ขยับขึ้นมาเป็น 48% ของมูลค่าการส่งออกไทยในภาพรวม ขณะที่ตลาดหลักประกอบด้วยสหรัฐอเมริกา ญี่ปุ่น สหภาพยุโรป (15)และอาเซียน (5) มีสัดส่วนอยู่ที่ 51.7% และกระทรวงพาณิชย์ได้ตั้งเป้าปี 2552 จะเพิ่มสัดส่วนไปตลาดใหม่บวกตลาดรองเป็น 50% ทว่าผู้ประกอบการจำนวนมากยังมีปัญหาการเข้าสู่ตลาดใหม่กันอยู่มาก

นางสมจินต์ เปล่งขำ รองอธิบดีกรมส่งเสริมการส่งออก กระทรวงพาณิชย์ (พณ.) กล่าวว่าวิกฤติเศรษฐกิจที่เกิดขึ้นกับตลาดหลักในปีที่ผ่านมา ทำให้ปีนี้กรมจะให้ความสำคัญตลาดใหม่ได้แก่อินโดจีน ยุโรปตะวันออก ตะวันออกกลาง แอฟริกา เอเชียใต้ ให้มากขึ้นเพราะประเทศเหล่านี้ได้รับผลกระทบจากวิกฤติสหรัฐอเมริกาน้อย และความต้องการสินค้ายังมีอยู่มาก โดยกลยุทธ์สำคัญที่จะนำทัพผู้ประกอบการบุกตลาดใหม่ก็คือการนำคณะผู้ประกอบการไทยไปพบผู้นำเข้าภูมิภาคต่างๆ การจัดงานแสดงสินค้า รวมถึงการนำคณะผู้นำเข้าจากต่างประเทศมาพบปะกับนักธุรกิจไทย เป็นต้น

"ตะวันออกกลาง"ต้องลุย!
ทั้งนี้ตลาดส่งออกใหม่แม้จะมีหลายแห่งน่าสนใจ แต่การบุกตลาดใหม่ปีนี้ ตลาดที่ผู้ส่งออกห้ามมองข้ามอย่างเด็ดขาด และต้องเตรียมตัวพร้อมลุยก็คือ "ตะวันออกกลาง" เพราะประเทศภูมิภาคนี้ไม่ได้รับผลกระทบจากวิกฤติสหรัฐอเมริกา ทั้งยังมีรายได้จากการขายน้ำมัน ซึ่งปีที่ผ่านมาราคาน้ำมันสูงเป็นประวัติการณ์ สมาชิกประเทศผู้ผลิตน้ำมันดิบเป็นสินค้าออกหรือโอเปก 11 ประเทศล้วนแต่อยู่ในตะวันออกกลางทั้งสิ้น ทั้งยังไม่ได้รับผลกระทบจากเศรษฐกิจโลกแต่อย่างใด เพราะฉะนั้นกำลังซื้อมีแน่!

ประเทศสหรัฐอาหรับเอมิเรตส์ หรือยูเออี ถือเป็นหนึ่งในประเทศภูมิภาคตะวันออกกลาง และเป็นหนึ่งในสมาชิกโอเปก รายได้หลักของยูเออีขึ้นกับน้ำมันและก๊าซธรรมชาติเป็นหลัก ที่ผ่านมาสามารถเพิ่มรายได้จากภาคที่ไม่ใช่น้ำมันอย่างรวดเร็วเช่นการท่องเที่ยว อุตสาหกรรม การก่อสร้าง การเงินธนาคาร นอกจากนี้ยังได้ส่งเสริมเขตการค้าและอุตสาหกรรมเสรีในรัฐต่างๆ ทำให้เกิดการขยายตัวอย่างรวดเร็วทั้งการท่าเรือ คลังสินค้า กลั่นน้ำมัน ปิโตรเคมี นอกจากนี้ยังมีรัฐดูไบเป็นศูนย์กลางการค้าในตะวันออกกลางและเป็นแหล่งขนถ่ายส่งต่อสินค้าไปยังประเทศอื่นๆ ในภูมิภาค เช่นอิหร่าน ซึ่งเป็นตลาดรับต่อและนอกภูมิภาคได้แก่แอฟริกา ซีไอเอส ยุโรป

ที่ผ่านมาสินค้าสำคัญที่ไทยส่งออกไปยังยูเออีได้แก่ผ้าผืน ข้าว เสื้อผ้าสำเร็จรูป รองเท้าและชิ้นส่วน เครื่องปรับอากาศและส่วนประกอบ อัญมณีและเครื่องประดับ กลยุทธ์เข้าสู่ตลาดแห่งนี้สำหรับผู้ประกอบการรายใหม่การเข้าร่วมงานแสดงสินค้าไม่ว่าจะเป็นการเข้าร่วมกับหน่วยงานของรัฐอย่างกรมส่งเสริมการส่งออกจัดขึ้น หรือภาคเอกชนจัดก็ตามคือช่องทางเติบโตที่รวดเร็วที่สุด ส่วนผู้ส่งออกที่เคยเข้าไปทำตลาดบ้างแล้วการกระชับความสัมพันธ์กับลูกค้าเก่าและการสร้างเครือข่ายลูกค้าใหม่คือสิ่งจำเป็น

อิหร่านเป็นอีกตลาดที่น่าสนใจในภูมิภาคนี้ เพราะมีอิหร่านเป็น 1 ใน 11 ประเทศสมาชิกโอเปก มีรายได้จากการขายน้ำมัน โดยสินค้านำเข้าที่สำคัญของอิหร่านได้แก่สินค้ายุทโธปกรณ์ทางการทหาร เครื่องจักรกล เหล็กเครื่องใช้ไฟฟ้าและอิเล็กทรอนิกส์ ผลิตภัณฑ์อาหารและอาหารแปรรูป เวชภัณฑ์ อุปกรณ์การขนส่ง เสื้อผ้าสำเร็จรูป อะไหล่และอุปกรณ์รถยนต์ ข้าว ยางพารา รองเท้าหนัง ที่ผ่านมาการส่งออกสินค้าไทยไปอิหร่านจะผ่านพ่อค้าคนกลางในรัฐดูไบ ทำให้มีต้นทุนสูง ดังนั้นผู้ส่งออกไทยควรเปลี่ยนกลยุทธ์โดยการเจรจาการค้ากับผู้นำเข้าอิหร่านโดยตรง ด้วยวิธีการหาตัวแทนการค้าและเข้าร่วมงานแสดงสินค้า เพราะการซื้อสินค้าของอิหร่านยังคงใช้ความคุ้นเคยกันเป็นหลักในการตัดสินใจ

อย่างไรก็ดีสิ่งที่ผู้ส่งออกต้องคำนึง เนื่องจากอิหร่านเป็นประเทศนับถือศาสนาอิสลาม จึงมีสินค้าที่ห้ามนำเข้าโดยเด็ดขาดคือสินค้าที่อาจมีผลกระทบต่อศาสนา ได้แก่สินค้าที่ทำจากเนื้อหมูทุกชนิด สิ่งพิมพ์ที่เกี่ยวกับศาสนาและรูปปั้นต่างๆ เครื่องแบบทหาร เครื่องดื่มแอลกอฮอล์

"รู้เขา..รู้เรา"เข้าแอฟริกา
"แอฟริกา" เป็นอีกภูมิภาคที่รวยจากการขายน้ำมันในปีที่ผ่านมา จึงเป็นตลาดใหม่ที่มีศักยภาพของไทย ดังที่นายสมเด็จ สุสมบูรณ์ ผู้อำนวยการสำนักงานส่งเสริมการค้าในต่างประเทศ(สคต.) ณ กรุงพริทอเรีย สาธารณรัฐแอฟริกาใต้ ยืนยันว่าตลาดทวีปแอฟริกา รวม 53 ประเทศถือเป็นตลาดใหม่ที่มีศักยภาพสำหรับผู้ประกอบการที่ควรเข้าไปเจาะตลาด เพราะหลายประเทศมีทรัพยากรที่อุดมสมบูรณ์ทั้งน้ำมันดิบ ป่าไม้ แร่ธาตุ ต่างๆ ซึ่งเวลานี้อยู่ระหว่างการพัฒนาเพื่อเป็นสินค้าส่งออกนำรายได้เข้าประเทศอย่างเป็นกอบเป็นกำ ขณะที่กลุ่มประเทศแอฟริกามีจุดอ่อนที่ผลิตสินค้าอุปโภค-บริโภคเองได้ค่อนข้างน้อย ต้องนำเข้าสินค้าจากต่างประเทศเกือบทั้งหมดเพราะสภาพดินฟ้าอากาศไม่เอื้ออำนวยเนื่องจากพื้นที่ส่วนใหญ่มีสภาพแห้งแล้ง เพาะปลูกลำบาก ขณะที่กลุ่มประเทศเหล่านี้ยังต้องกินต้องใช้ และไม่ได้รับผลกระทบจากวิกฤติทางการเงินของโลกมากนัก

จากปัจจัยบวกที่กล่าวมาตลาดแอฟริกาถือเป็นตลาดใหม่ที่น่าสนใจ ซึ่งจากตัวเลขการส่งออกของไทยไปภูมิภาคนี้ช่วง 11 เดือนแรกของปี 2551 มีอัตราการขยายตัวสูงถึง 53% จากตัวเลขทั้งปีตั้งไว้ขยายตัวที่ 40% คาดตัวเลขทั้งปีที่จะปรากฏในปลายเดือนมกราคมนี้จะสามารถทำได้ตามเป้าหมายที่วางไว้ ส่วนปี 2552 เบื้องต้นตั้งเป้าอัตราการขยายตัวไว้ที่ 25%

สำหรับกลยุทธ์การเจาะตลาดแอฟริกาในปีนี้ที่สำคัญจะยังมุ่งเน้นการจัดงานแสดงสินค้าไทย การประชาสัมพันธ์ให้ผู้ซื้อในกลุ่มประเทศเหล่านี้เดินทางมาซื้อสินค้า ซึ่งจะเป็นผลดีต่อผู้ประกอบการของไทยเพราะชาวแอฟริกาส่วนใหญ่จะใช้เงินสดในการซื้อขาย นอกจากนี้จะดึงเข้ามาร่วมงานแสดงสินค้าในไทยเพื่อให้เกิดการเจรจาธุรกิจมากขึ้น รวมทั้งสคต.ในแอฟริกามีแผนที่จะนำผู้ประกอบการของไทยเดินทางเข้าไปพบปะกับกลุ่มผู้นำเข้ารายย่อยซึ่งกระจุกตัวอยู่ตามย่านการค้าต่างๆ โดยกลุ่มผู้นำเข้าเหล่านี้ส่วนใหญ่จะเป็นพ่อค้าชาวอินเดีย ชาวเลบานิส และชาวแอฟริกาตะวันตกเพื่อนำเสนอสินค้าโดยตรง การจัดคณะผู้แทนการค้าเดินทางเยือนเพื่อค้นหาคู่ค้าตัวจริงหรือรู้จักลูกค้าอย่างแท้จริง เพราะหากไม่ทราบว่าใครเป็นคู่ค้าตัวจริงจะมีความเสี่ยงเรื่องการชำระเงิน และอาจโดนโกงทางธุรกิจสูง

สำหรับสินค้าที่มีศักยภาพของไทยในการเข้าไปเจาะตลาดแอฟริกา ได้แก่ ข้าว อาหารทะเลกระป๋องและแปรรูป เครื่องใช้ในบ้านและครัวเรือน รถยนต์ และชิ้นส่วนอะไหล่ เครื่องใช้ไฟฟ้า วัสดุก่อสร้าง ผลิตภัณฑ์พลาสติก และเครื่องสำอาง

ใช้ "เอฟทีเอ"เจาะอินเดีย
อินเดียเป็นตลาดใหม่ที่น่าสนใจ เพราะเป็นประเทศที่มีจำนวนประชากรมากเป็นอันดับ 2 ของโลกรองจากจีน และเป็นอีกประเทศที่ไม่ได้รับผลกระทบจากวิกฤติแฮมเบอร์เกอร์เท่าใดนัก ที่สำคัญไทยและอินเดียได้ทำข้อตกลงเขตการค้าเสรี (เอฟทีเอ)ระหว่างกัน ซึ่งสินค้าเร่งลดภาษี 82 รายการได้ลดลงเหลือร้อยละ 0 แล้วตั้งแต่เดือนกันยายน 2549 เช่นเงาะ ลำไย มังคุด ทุเรียน ข้าวสาลี อาหารทะเลกระป๋อง อัญมณีและเครื่องประดับ(พลอยสี) เม็ดพลาสติก เครื่องปรับอากาศ พัดลม ตู้เย็น เครื่องรับวิทยุโทรทัศน์ ดังนั้นผู้ส่งออกควรจะใช้ประโยชน์จากเอฟทีเอเพื่อประโยชน์ต่อการส่งออกสินค้าดังกล่าว

นายสาธิต เซกัล ประธานหอการค้าอินเดียประจำประเทศไทย ในฐานะที่ปรึกษารัฐมนตรีว่าการกระทรวงพาณิชย์(พรทิวา นาคาศัย) ซึ่งได้รับมอบหมายให้ช่วยวางแผนเพื่อผลักดันการส่งออกไปยังตลาดเอเชียใต้ กล่าวว่า ตลาดเอเชียใต้ซึ่งมี 8 ประเทศถือเป็นอีกหนึ่งตลาดใหม่ที่มีศักยภาพเช่นอินเดีย ปากีสถาน บังกลาเทศ ศรีลังกา อัฟกานิสถาน ภูฏาน เนปาล โดยเฉพาะอย่างยิ่งอินเดียซึ่งมีผู้บริโภคกว่า 1,200 ล้านคนถือเป็นตลาดที่มีศักยภาพมาก เพราะเป็นประเทศที่ได้รับผลกระทบจากวิกฤติทางการเงินของโลกค่อนข้างน้อย โดยในปี 2552 คาดจะยังมีอัตราการขยายตัวทางเศรษฐกิจไมต่ำกว่า 6%

ทั้งนี้สิ่งที่จะเร่งดำเนินการคือ ระหว่างวันที่ 8-9 มกราคมนี้ ตนจะเดินทางไปอินเดียเพื่อพบกับประธานสภาหอการค้าของอินเดียเพื่อหารือความร่วมมือทางการค้าอย่างจริงจัง โดยจะเปิดอกคุยกันว่า ปัจจุบันมีสินค้ารายการใดบ้างที่อินเดียไม่ได้ซื้อจากไทย แต่ซื้อจากคู่แข่งและสามารถจะหันมาซื้อจากไทยเพื่อทดแทนและเพิ่มมูลค่าการค้าระหว่างกันได้ ในทางกลับกันมีสินค้ารายการใดบ้างที่ไทยซื้อจากประเทศที่สาม และจะสามารถซื้อจากอินเดียทดแทนได้บ้าง ทั้งนี้เพื่อแสดงความจริงใจและไม่เอาเปรียบระหว่างกัน ซึ่งเมื่อทราบรายการสินค้า รวมถึงสามารถเทียบราคาสินค้ารายการดังกล่าวที่ไทยและอินเดียซื้อจากประเทศที่สามแล้วสามารถแข่งขันด้านคุณภาพและราคาได้ ทั้งสองฝ่ายจะได้จัดคณะเพื่อเดินทางเจรจาธุรกิจระหว่างกันอย่างเร่งด่วน

ส่วนในกลุ่มประเทศเอเชียใต้ประเทศอื่นๆ ก็จะได้นำข้อมูลมาศึกษาวิเคราะห์ และใช้กลยุทธ์การเจรจาในลักษณะเดียวกันต่อไป ส่วนอีกตลาดหนึ่งคือตลาดตะวันออกลางที่ได้รับมอบหมายจากรัฐมนตรีว่าการกระทรวงพาณิชย์ให้ช่วยขยายตลาด ก็จะใช้กลยุทธ์ในลักษณะเดียวกัน ทั้งนี้แม้ปัจจุบันราคาน้ำมันจะปรับตัวลดลง ทำให้กลุ่มประเทศตะวันออกกลางซึ่งมีรายได้หลักจากการส่งออกน้ำมันมีรายได้ลดลงบ้าง แต่เศรษฐกิจภาพรวมยังดี มีกำลังซื้อสูง และยังต้องกินต้องใช้ ดังนั้นช่วงเศรษฐกิจโลกชะลอตัวนี้ไทยจะต้องเร่งเข้าไปช่วงชิงมาให้ได้มากที่สุด โดยมีคู่แข่งสำคัญคือจีน สิงคโปร์ และมาเลเซีย เป็นต้น

"รัสเซีย"ต้องโฟกัสที่เมืองหลวง
รัสเซีย ซึ่งเป็นประเทศที่มีความสัมพันธ์กับประเทศไทยมายาวนานกว่า 100 ปีได้ทำการค้าระหว่างกันมาอย่างต่อเนื่อง แต่ตลอดเวลาที่ผ่านมาผู้ส่งออกของไทยไม่ค่อยเข้าไปทำตลาดแห่งนี้กันมากนัก อาจเป็นเพราะระยะทางไกลและยังมีปัญหาเรื่องการชำระเงินสูง

อย่างไรก็ดีโอกาสทางการค้ารวมถึงการลงทุนของไทยในรัสเซียยังมี โดยเฉพาะด้านทรัพยากรธรรมชาติ เป็นสิ่งที่นักธุรกิจไทยควรให้ความสำคัญ เพื่อจะใช้รัสเซียเป็นแหล่งแสวงหาวัตถุดิบเช่นแร่โลหะ อโลหะ รวมถึงเพชร มรกต นอกจากนี้ชาวรัสเซียมีรายได้ที่เพิ่มขึ้นจึงทำให้ผู้บริโภคหันมาบริโภคสินค้าที่มีคุณภาพมากและมีความทันสมัย ปัจจัยด้านราคาจึงไม่เป็นอุปสรรคสำหรับสินค้าที่จะส่งเข้าไปจำหน่ายยังรัสเซีย ที่สำคัญรัสเซียมีประชากรมากถึง 144 ล้านคน จึงเป็นตลาดขนาดใหญ่

สำหรับสินค้าที่มีโอกาสเจาะตลาดรัสเซียได้แก่สินค้าอาหาร/อาหารทะเลแช่แข็ง อาหารกระป๋อง ผัก/ผลไม้กระป๋อง เช่นสับปะรดกระป๋อง ข้าวโพดกระป๋องเป็นต้น ธุรกิจสปา เป็นอีกธุรกิจหนึ่งที่กำลังได้รับความนิยมของชาวรัสเซีย ซึ่งปัจจุบันมีสปาไทยในรัสเซียหลายแห่งแล้ว อาหารไทยเริ่มได้รับความนิยมมากขึ้น เมนูยอดนิยมได้แก่ผัดไท ต้มยำกุ้ง ต้มข่าไก่ เป็นต้น

ทั้งนี้ปัจจัยที่ผู้ส่งออกควรให้ความสำคัญที่จะทำการค้ากับรัสเซียคือ การติดต่อธุรกิจกับรัสเซียควรเน้นไปที่เมืองหลวงหรือเมืองที่มีประชากรหนาแน่น เช่นกรุงมอสโก และนครเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก เพราะสินค้าจากต่างประเทศจะเริ่มต้นขายในเมืองสำคัญๆ ก่อน แล้วจึงกระจายไปสู่ชานเมืองและเมืองรองๆ ต่อไป อย่างไรก็ดีอุปสรรคสำหรับนักธุรกิจไทยที่สำคัญ คือภาษา ซึ่งถือว่าเป็นปัญหาสำคัญในการเริ่มทำธุรกิจกับชาวรัสเซีย เพราะรัสเซียใช้ภาษารัสเซียเป็นภาษาราชการ การประกาศโฆษณาสินค้าต้องใช้ภาษารัสเซียด้วย

หากผู้ส่งออกได้เตรียมตัวพร้อมลุยตลาดใหม่ๆ อย่างจริงจัง อย่างถูกช่องทาง เพื่อทดแทนตลาดหลัก ที่ประสบปัญหาวิกฤติเศรษฐกิจ ส่งออกของไทยปี "วัวถึก" อาจจะไม่เลวร้ายอย่างที่คาดการณ์กันไว้ ตรงกันข้ามอาจสร้างปาฏิหาริย์ตัวเลขส่งออกโตเกินเป้าหมายที่กระทรวงพาณิชย์ตั้งไว้ 0-5% ก็สามารถเป็นไปได้