ส่งผลให้ทุกปีมีผู้ประกอบการรายเล็ก รายกลางโดดเข้ามาร่วมวงแข่งขันกับผู้ประกอบการรายใหญ่มากมาย

พิทักษ์ แสงวิโรจนากุล กรรมการผู้จัดการ บริษัท คอนแทคกรุ๊พ จำกัด หนึ่งในผู้ประกอบการรายเล็กที่สนใจเข้ามาชิงส่วนแบ่งการตลาดสินค้าเคมีเกษตร 8 กลุ่ม เช่น สารกำจัดแมลง สารกำจัดวัชพืช สารป้องกันกำจัดโรคพืช สารควบคุมการเจริญเติบโตพืช สารอาหารเสริมพืช ปุ๋ยเกล็ด ฯลฯ

ตั้งแต่ก่อตั้งบริษัทในปี 2531 จนถึงวันนี้ พิทักษ์พยายามปรับปรุงการทำตลาด พัฒนาคุณภาพของสินค้ามาตลอด

"ในยุคก่อตั้งเราไม่ได้ผลิตสินค้าเอง ใช้การจ้างผลิต ซึ่งมีปัญหาเรื่องคุณภาพ ไม่สม่ำเสมอ จึงตั้งโรงงานเองเพื่อควบคุมการผลิตให้ได้คุณภาพเมื่อประมาณ 5-6 ปีที่ผ่านมา จากนั้นเริ่มปรับปรุงกระบวนการผลิตทั้งหมด รวมถึงระบบการตลาด"

sales counselor ยิงตรงเป้า
ก่อนเข้าร่วมโครงการโลจิสติกส์คลินิก เพื่อพัฒนาขีดความสามารถของผู้ประกอบการขนาดกลางและขนาดย่อม (SMEs) ของสภาอุตสาหกรรมแห่งประเทศไทย (ส.อ.ท.) เราได้ปรับตัวมาระดับหนึ่ง มีการพัฒนาระบบคุณภาพ โดยเข้าร่วมโครงการต่างๆ กับหลายส่วนราชการ รวมถึงการทำ ISO 9001:2000 ซึ่งบริษัทระดับเดียวกันที่มียอดขายประมาณ 100 ล้านบาท ไม่ค่อยทำ ISO กัน

บริษัทได้แบ่งโครงสร้างองค์กรเป็น 3 ฝ่าย ได้แก่ฝ่ายบริหาร ฝ่ายโรงงาน และฝ่ายตลาด พร้อมกับเปลี่ยนแปลงระบบการทำงาน เริ่มจากเรื่องระบบตลาด เปลี่ยนจากการขายลักษณะวิธีการชักจูงให้ซื้อ (sales talk) เป็นลักษณะที่ปรึกษาการขาย (sales counselor) คือเข้าไปดูปัญหาของเกษตรกรว่ามีอะไรแล้วนำเสนอสินค้าให้ตรงกับความต้องการในแต่ละช่วง เข้าไปทำแปลงสาธิต มีการแนะนำการใช้สารเคมีที่ถูกต้องปลอดภัย ทำให้ขายสินค้าได้ตรงกับความต้องการในแต่ละช่วง

ฝ่ายโรงงาน เริ่มตั้งแต่เลือกทำเลก่อตั้งโรงงานให้ห่างจากสถานีขนส่งต่างๆ ไม่เกิน 20-30 กิโลเมตร และอยู่ใกล้ถนนสายสำคัญเพื่อให้เดินทางสะดวก ส่วนเรื่องผลิตภัณฑ์มีการหาสินค้าใหม่ๆ เข้ามาเติมตามความต้องการของตลาด มีการสร้างคลังสินค้า ปรับการบริหารควบคุมสินค้าคงคลัง แบ่งหมวดหมู่สินค้า รวมถึงการฝึกอบรมบุคลากรที่มีประมาณ 50 คน

พยากรณ์พลาดเหตุข้อมูลไม่แน่น
ปีที่ผ่านมา ธุรกิจมีการแข่งขันกัน ค่อนข้างจะรุนแรง บริษัทจึงสนใจเข้าร่วมโครงการโลจิสติกส์คลินิก โดยขอคำปรึกษาใน 4 เรื่อง ได้แก่ 1) การพยากรณ์ยอดขายให้แม่นยำ 2) การบริหารสินค้าคงคลัง 3) การพัฒนาระบบมาตรฐานคลังสินค้า มีการจัดเก็บให้เป็นระเบียบ 4) กระบวนการตัดสินใจสั่งซื้อ จากสั่งซื้อจากความรู้สึก หรือคาดเดา

สำหรับการพยากรณ์ยอดขาย เพื่อใช้ในการวางแผนการผลิตปัจจุบันของบริษัทยังคลาดเคลื่อน 50-60% มีผลกระทบต่อเนื่องไปถึงฝ่ายจัดซื้อ ซึ่งต้องสั่งซื้อทั้งวัตถุดิบ บรรจุภัณฑ์ กล่อง เชื่อมโยงไปถึงฝ่ายผลิตที่อาจผลิตสินค้ามาไม่ตรงกับความต้องการแท้จริง เมื่อขายไม่ได้ สินค้าต้องถูกนำไปกองรวมกันไว้กลายเป็นสต๊อกเงินจม

ดังนั้นหากแก้ไขจุดบอดของทีมขายได้ สามารถแก้ปัญหาได้ตลอดทั้งซัพพลายเชน

ปัจจุบันทีมขายยังขาดข้อมูลที่แม่นยำที่จะนำไปใช้ในการวิเคราะหตลาด ยังไม่รู้จักการหาข้อมูล เนื่องจากไม่ค่อยได้ใกล้ชิดกับลูกค้าและขาดความมุ่งมั่น ซึ่งเป็นตัวสำคัญทำให้คาดการณ์ผิดพลาด เพราะสินค้าทั่วไปบางทีลูกค้าจะซื้อแบรนด์ที่ชอบเดิมๆ เราต้องทำให้ลูกค้าเห็นว่าสินค้าที่ซื้อไปใช้ได้ผล พอลูกค้าไว้ใจเชื่อมั่นในตัวสินค้า แผนการตลาดจะคาดการณ์ได้แม่นยำ

ที่ปรึกษาด้านโลจิสติกส์ที่ ส.อ.ท.จัดส่งไป กมลทิพย์ จันทรมัส ได้แนะนำให้มีการอบรมเชิงปฏิบัติการกับทีมขายในการหาข้อมูลและวิเคราะห์ข้อมูลที่ได้เพื่อใช้ประกอบการพยากรณ์

ด้านงานฝ่ายจัดซื้อ ที่ปรึกษาให้เปลี่ยนการจัดซื้อจากตั้งรับมาเป็นการบริหารการจัดซื้อเชิงรุก จัดแบ่งกลุ่มวัตถุดิบและบรรจุภัณฑ์เพื่อวางกลยุทธ์การจัดซื้อและหา แนว ทางการลดต้นทุน ที่ผ่านมามีปัญหา เช่นฝ่ายจัดซื้อสั่งซื้อวัตถุดิบเข้ามาเก็บไว้มาก เพราะได้ส่วนลด ทั้งที่สินค้าบางตัวไม่ต้องสั่งวัตถุดิบเข้ามามาก ที่ปรึกษาบอกว่าต้องมีเกณฑ์วัดว่าอันไหนคุ้มไม่คุ้ม บางทีซื้อมามากเงินจมไว้อาจจะไม่คุ้ม เนื่องจากสินค้ามีหลายเอสเคยู บรรจุภัณฑ์มีหลายขนาด

จัดเก็บเป็นระเบียบลดต้นทุน
ด้านคลังสินค้า ที่ผ่านมามีการจัดเก็บยังไม่ค่อยเป็นระเบียบ ตอนหลังจึงมีการแยกการจัดเก็บที่ชัดเจนระหว่างวัตถุดิบและผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปที่ผลิตเสร็จทำให้ช่วยลดต้นทุน เช่น ทราบว่าสินค้าวัตถุดิบตัวใดเข้าก่อนออกหลัง เข้าก่อนออกก่อน เป็นการทำให้คุณภาพของสินค้าดีด้วย ลดความ สูญเสียที่เกิดจากการจัดเก็บ เพราะบางครั้งการจัดเก็บไม่เป็นระเบียบอาจจะหาสินค้าชิ้นนั้นไม่พบ พร้อมทั้งลดความผิดพลาด เช่นหยิบผิดหยิบถูก เนื่องจากภาชนะใกล้เคียงกัน วัตถุดิบก็ใกล้เคียงกัน ทั้งนี้หากหยิบวัตถุดิบไปผสมผิดจะทำให้สินค้าที่ผลิตออกมาเสียหาย

บริษัทยังมีปัญหาในเรื่องการส่งมอบสินค้าไม่ตรงเวลา เนื่องจากพนักงานขับรถมีการลาออกบ่อย ดังนั้นปีนี้ทางบริษัทมีแผนจะว่าจ้างบริษัทขนส่งภายนอก

เมื่อตามต้นเหตุของปัญหาความล่าช้าเข้าไปในแต่ละฝ่ายงานพบว่าฝ่ายผลิตทำการผลิตช้า เพราะวัตถุดิบเข้าช้า หรือยังไม่เข้า เนื่องจากฝ่ายจัดซื้อเพิ่งจะสั่งซื้อวัตถุดิบไป และสาเหตุที่ฝ่ายจัดซื้อดำเนินการล่าช้า เพราะฝ่ายขายเพิ่งจะส่งแผนพยากรณ์สินค้ามาให้

เมื่อผลิตในเวลาทำงานปกติไม่ทัน ทำให้บางครั้งบริษัทต้องเพิ่มกะการทำงาน ขณะที่บางครั้งต้นเดือนว่างงาน ปลายเดือนเพิ่มให้ทำงานนอกเวลา

ปีนี้บริษัทตั้งเป้าวัดประสิทธิภาพการปฏิบัติงานไว้ว่า หลังจากลูกค้าสั่งซื้อสินค้าจะต้องส่งถึงมือภายใน 3 วัน

นอกจากนี้ ที่ปรึกษาได้มาหารือกับฝ่ายโรงงานว่าควรมีการวางแผนกระจายสินค้า โดยบางส่วนที่กระจายไม่ทัน ก็ว่าจ้างบริษัทภายนอกดำเนินการ

อย่างไรก็ตาม แม้การดำเนินการตาม คำแนะนำของที่ปรึกษาจะยังไม่ได้ทั้งหมด แต่ผลที่คาดว่าจะได้รับจากการเข้าร่วมโครงการ คิดว่าบริษัทจะมีการพยากรณ์ยอดการขายได้ตรงตามความต้องการมากขึ้น รวมถึงประสิทธิภาพการทำงานทั้งระบบน่าจะเพิ่มขึ้น ลดการสูญเสีย ความเสียหายได้มากขึ้น